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    时间:2021-03-17  来源:未知  作者:武汉人才网

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    只要有人的地方,就有销售的机会! 2021-01-19 1715 乔诺之声

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    市场拓展是很多企业特别喜欢的话题,毕竟让自己的市场越来越大总是好事。


    尤其是在如今市场竞争加剧,产品日益同质化的背景下,怎么开拓市场,提升公司业绩更是众多企业关注的重点。


    但正如饭是一口一口吃的,钱是一分一分挣的,市场也是一步一步开拓的,往往人们意识不到的小市场中,反而存在着更多的发展机会。


    华为一位销售冠军曾说,小市场也能有大作为,每一乡镇、每一个门店,只要有人的地方,就有销售的机会。


    那么,华为是如何在小市场中抓住机会,从而进一步开拓市场的?其市场拓展的终极武器究竟是什么?


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    只要有人的地方,就有销售的机会


    在宁夏银川这样一个三线城市,三年时间,华为员工张帆从一个刚毕业只会杵在体验店看一天的“电线杆子”,变成了门店的销售冠军,再到宁夏终端零售主管;整个团队规模翻两番,收入、零售量翻两番,宁夏终端业务部也被评为公司级金牌团队;对比全国,2019年宁夏市场份额、收入增长率、零售量达成率、高端机增长率及各项零售指标排名均位于全国前列……


    一个三线城市为何有如此大的市场空间?张帆又是如何在小市场中有如此大作为的?


    其实,刚进公司前,张帆对手机几乎一无所知,只能手足无措地站在一边看店员的示范,不明白的地方就等别人讲完了再去问。


    店长把一切都看在眼里,主动为他传授秘籍:卖手机的“望”、“闻”、“问”、“切”四步法。分别是观察消费者的举止和使用的手机,仔细聆听消费者对产品的看法和观点,敢于开口询问消费者的诉求,然后对症下药,及时成交。


    张帆也不辜负店长的一番栽培,在门店没有消费者的时候,就拿出产品资料用心去记忆;每日回家会进行复盘,整理门店的消费者画像,记录消费者的需求,分析未成交的原因,总结成功销售的经验……


    功夫不负苦心人。通过近三个月的站店实践,他对华为产品的核心卖点、性能参数、操作技巧已经慢慢熟悉了,开始独立接待消费者。


    由于是通信专业出身,张帆对原理和参数学得很快,理解也比别人更深刻。他还会代替FM(体验顾问)给门店培训产品知识,还会为其他人讲解参数,处理售后问题。店里遇到解决不了的配置问题,他几乎都能为消费者解决。


    后来,店里几乎全部的平板和PC都是张帆独立销售出去的,他也逐渐变成了门店的销售冠军。


    虽然张帆的付出也得到了汇报,但在此过程中他也不是一帆风顺的。他也曾纠结过在宁夏这个地方究竟在坚持什么?


    一线场景太复杂,仅拿门店选址来说,就要考虑几十种因素,如门店所处商圈的位置、周边品牌、人流情况,合作意向、门店租金等,小到一个柱子、消防栓,大到人口流向、政策要求,所有细节都要了然于胸。


    但这些情况都会随着时间的变化而变化,这就要求不断进行零售普查、沙盘演练,和消费者、KA、导购交流,及时掌握一线的情况。


    为此,两年时间,张帆跑遍了宁夏22 个县区,几乎去过每一个零售阵地,拜访过每一个核心KA(主要合作伙伴)。


    有一次去地市出差,张帆前一天晚上喝多了,早上起床挣扎了好久,站起来感觉天旋地转,但还是坚持了一整天,走了20多家门店,拜访了本地最大的4个KA。


    其中,有一个KA是当地体量最大的零售商。第一次见面时,张帆和地市经理在办公室等了一个多小时,零售商老板才给了一点时间。在聊天过程中,大部分时间他一直在抱怨手机价格高、促销力度不大、赠送礼品少等问题。针对这些问题,张帆尽量帮他争取了一些资源,同时也耐心地解释华为的定价策略以及和渠道商的合作共赢方式,努力获得他的理解。


    一天拜访下来,他也筋疲力尽,甚至发烧。那一刻,他心里挺不好受:一起入职去了其他城市的同事,都比我风光得多,我究竟在坚持什么?


    但自己选择的路,含着泪也要走下去。短短两年时间,宁夏零售阵地、核心KA的数量均翻了一番,更多的堡垒店、乡镇门店、小RA(普通零售商)下沉到乡镇市场,有更多的消费者可以体验他们的产品。虽然辛苦,但他觉得在做一件有意义、有价值的事。


    2019年,张帆成为宁夏终端零售主管。


    随着组织规模越来越大,靠个人努力、单打独斗是行不通的,必须要有合理的运作机制。因此,他们不断地改变团队的业务模式,匹配组织的发展。


    比如,在宁夏有一个叫同心的县,33万人口中几乎都是回族。最初,华为在这里只有一个体验店,每个月销量是200多台,占有10%的份额。友商投入的人力是10多个,遍地是他们的门头,而华为只有一个兼职的督导,每月最多来两次。


    没有人力、没有阵地、没有资源,如何能干好业务?张帆他们讨论了很久,最终决定先加一个督导试试。


    经过一段时间的努力,找到了三个具有较好合作意向的零售商,战略性地加强资源的投入,匹配优质货源,支撑更多促销品和活动,让这三个零售商先赚到钱,再带动整个市场。


    前几个月,每周张帆都会给新督导打一次电话,询问下货和销量的情况,指导他调整产品上市节奏。督导变得越来越有信心,这个县区的市场慢慢出现了转机,200台、300台、400台……一步一个脚印,不到一年时间就突破1000台。


    如今,华为在该县区的份额接近70%,每个月销量达2000多台,每逢周末节假日,手机商圈都是一片红。


    此后,张帆团队决定把这个县的成功经验复制到更多的县。


    2019年5月,他们开展大规模的零售变革。鉴于县区和乡镇的市场份额比市区低很多,制定了进一步下沉的策略,在短时间内招聘了一批应届毕业生下县区、下乡镇,实现对22个县区的人员覆盖。


    同时,他们接连开展了针对新员工、零售代表、督导、县代表等对象的十多场大型培训,大大提升了组织的战斗力;邀请优秀的县区进行案例分享,团队形成了比学赶帮超的组织氛围;开展小篷车活动,人气爆棚,每次都吸引了大量的消费者前来体验;建设堡垒店,让华为在县区有了更多的“存在感”。


    对比全国,2019年宁夏市场份额、收入增长率、零售量达成率、高端机增长率及各项零售指标排名均位于全国前列;对比自身,渠道逐步下沉乡镇,体验店、堡垒店、专区数量增长明显,零售运营细化、每日多维度分析复盘,品牌活动从无到有、消费者满意度不断增长。


    张帆说道,小市场也能有大作为,每一乡镇、每一个门店,只要有人的地方,就有销售的机会。手机是一台一台卖出去的,辉煌成绩的背后离不开每一位华为人的不懈努力。


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    华为市场拓展背后,究竟靠什么?


    张帆只是华为众多销售的一员,宁夏也只是华为众多市场中的一个小市场。但正是有“张帆”们才构成了华为销售团队,也正是一个一个小市场的开拓,才构建了华为壮阔的市场版图,获得8000亿的市场业绩。

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    那么,华为市场拓展背后,究竟是什么在支撑?


    1. 以客户为中心的销售理念


    从上文中我们看到,华为卖手机有“望”、“闻”、“问”、“切”四步法。分别是观察消费者的举止和使用的手机,仔细聆听消费者对产品的看法和观点,敢于开口询问消费者的诉求,然后对症下药,及时成交。


    其实,本质上就是与客户深度接触,理解市场需求,为客户创造价值。


    我们都说,华为销售团队最了解客户。这是因为华为销售团队每天都在客户办公室、会议室、生产一线,既满足了客户需求,同时具备了“拿”的条件,通过努力确实拿到了客户最完整的信息。这就是以客户为中心的销售理念带来的巨大成功。


    这个世界上没什么灵丹妙药,只有离客户近一点,再近一点,再近一点,我们才有机会获得客户的信任,理解客户的需求,赢得客户的订单。


    2.复盘


    任正非经常讲:一个企业最大的浪费就是经验的浪费。我们如何把我们的经验和教训转变成能力,不在过去摔过的坑里跌第二次跤,把我们成功的经验实现规模复制,都是靠复盘和干部梯队的传承。


    我们可以看到,张帆每日回家会进行复盘,整理门店的消费者画像,记录消费者的需求,分析未成交的原因,总结成功销售的经验……把同心县的成功经验复制到更多的县,也是复盘的表现。


    对于重大的失败或者成功项目,全方位的复盘是知识沉淀、组织持续进步的重要手段。复盘是张帆能成为销售冠军的原因,也是华为能成功的原因。


    3.团队作战协同


    随着组织规模越来越大,靠个人努力、单打独斗是行不通的,必须要有合理的运作机制。张帆们也是不断地改变团队的业务模式,匹配组织的发展,取得成功,而辉煌成绩的背后离不开每一位华为人的不懈努力。


    华为作为网络设备供应商,市场拓展工作是非常复杂的,需要一个专业团队灵活高效地协作才行。


    《华为基本法》第二章《基本经营政策》第三节《市场营销》里面第三十条的第四句话:“市场拓展是公司的一种整体运作,我们要通过影响每个员工的切身利益传递市场压力,不断提高公司整体响应能力。”


    其实,在华为非常擅用总部和一线的协同,比如以进攻为目标的狼狈计划,狼就是一线(进攻性),狈就是后方(管理平台),还有铁三角组织等。


    三人成虎,要让项目和项目之间的耦合关系成为不断相互佐证的网,才能真正做到利出一孔,力出一孔。


    4.比组织再造更重要的是思想的再造


    思想权和文化权,是企业最大的管理权。华为的文化极富有华为特色,每个阶段的文化理念都反映当时业务挑战与管理痛点,在华为文化理念的迭代过程中,不断地传承与发展。


    可以说,华为文化是华为生存和发展的灵魂,是华为核心竞争力的重要组成部分,优秀的企业文化能够营造良好的企业环境,对内形成凝聚力、向心力、约束力,形成华为发展不可或缺的精神力量,使资源得到合理地配置,从而提升竞争力。


    华为文化最吸引人的地方,就是将虚幻的文化理念,转变为每个员工行为,构建了巨大地组织战斗力。一个企业的长期成功,必须是价值观的成功。


    我们可以从张帆的故事中看到,张帆能在宁夏坚持三年并取得成功,离不开华为以客户为中心,以奋斗者为本,长期艰苦奋斗,坚持自我批判的核心价值观的影响。


    此外,在华为,好像就没有做不下的市场,也没有完不成的任务。其实这也离不开华为文化价值观。华为前海外市场副总裁范厚华曾说,关键是有信仰,只要客户有需求,只要我们努力奋斗,就一定可以做大市场。


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    结语


    其实,这个世界上没有不可逾越的难题,市场拓展也并不如我们想象中那么难以开拓。


    从小市场中着眼是一种方法,也往往会发现更多的机会。关键同样是树立以客户为中心的理念,打造属于自己的营销铁军;做好成功和失败项目的复盘,从差距中找机会;加强团队协作能力,做到力出一孔;还要树立公司特有的文化价值观,激发组织活力。


    这是华为抢占市场的终极武器,同样也可以成为我们企业的武器。每一个公司都可以培养一支顶级的销售队伍,用最优的流程、最佳的组织和最佳的激励手段,激发销售队伍前进,力出一孔,抢占市场。


    然而,需要注意的是,任何事情只有落实到行动中,才算真正有效。无论是小市场还是大市场,只有把这些措施真正落实到实处,才能抓住机会,成功拓展公司的市场版图。


    最后,以华为创始人任正非的一句话来结尾,华为就是把平凡的事情做对,就成功了。



    文章来源于 乔诺之声

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